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Marketing auf Berufsmessen: „Persönliches Gespräch ist entscheidend.“

Wie funktioniert die optimale Messepräsentation und welche Bedeutung haben Berufswahlmessen für Hochschulen? Christian Langkafel, Geschäftsführer der Einstieg GmbH, im Interview.

Der Besuch von Studien- und Ausbildungsmessen gehört zu den bewährten Instrumenten des Hochschulmarketings. Warum ist es für Hochschulen sinnvoll den direkten Dialog mit den Jugendlichen zu suchen?

Christian Langkafel: Die Berufsfindung von Jugendlichen braucht Zeit. Ein Achtklässler hat andere Fragen als ein Abiturient. Auf einer Hochschulmesse können Studienberater auf die Besucher individuell eingehen, um so frühzeitig die Weichen für eine Studienrichtung zu stellen oder um konkrete Studienwünsche zu bestätigen. Zudem haben Informationen, die seriös und im professionellen Anspruch vermittelt werden, eine höhere Glaubwürdigkeit und damit die höchste Akzeptanzstufe. Positiv ist für die Studienberater zudem das direkte Feedback zur Hochschule und dem Studienangebot.

Wie hat sich die Präsentation der Hochschulen auf den von Ihnen veranstalteten Einstieg Messen in den letzten zehn Jahren verändert?

Der Auftritt der Hochschulen ist grundsätzlich deutlich professioneller geworden. Das beginnt bei der Gestaltung der Messestände, geht über die Qualität des Informationsmaterials bis hin zur Schulung des Standpersonals. Immer häufiger sehen wir neben den Studienberatern auch aktive Studentinnen und Studenten an den Messeständen. Bei diesen haben die Schülerinnen und Schüler offensichtlich weniger Hemmungen, das Gespräch zu suchen. Außerdem erhalten die Jugendlichen somit ein sehr authentisches Bild der Hochschule.

In Ihrer Kundenbefragung 2013 gaben 68 Prozent der Befragten an, mehr Budget in die Nachwuchsgewinnung auf Studien- und Berufswahlmessen investieren zu wollen. Ist hier ein grundsätzlicher Trend erkennbar?

Von einem Trend würde ich hier nicht sprechen, sondern vielmehr von der gewachsenen Erkenntnis, dass das persönliche Gespräch im Berufsfindungsprozess eine entscheidende Rolle spielt und dass Jugendliche in diesem Prozess vor allem ernst genommen werden wollen. Eine werbende Attitüde kommt hier überhaupt nicht gut an. Studien- und Berufswahlmessen liefern die optimalen Voraussetzungen, um mit Jugendlichen ins Gespräch zu kommen. Und ein wichtiger Bonus darüber hinaus ist die Einbeziehung der Eltern und der Lehrerinnen und Lehrer in den Prozess.

Welchen Tipp können Sie Hochschulvertretern geben, die ihren ersten Messeauftritt planen?

Machen Sie es den Jugendlichen leicht. Überfrachten Sie Ihren Messe-stand nicht mit Werbebotschaften und Studienangeboten. Zeigen Sie auch messebaulich, dass Sie offen für das Gespräch mit Jugendlichen sind, verstecken Sie sich also nicht hinter Info-Desks. Setzen Sie nur geschultes Standpersonal ein, das auf die Jugendlichen aktiv zugehen und fachlich kompetent beraten kann. Sorgen Sie dabei für einen guten Mix aus Studentinnen und Studenten sowie Studienberatern, um sowohl mit den Jugendlichen als auch deren Eltern auf Augenhöhe kommunizieren zu können. Präsentieren Sie einen Eye-Catcher an Ihrem Stand, zum Beispiel ein Exponat oder eine Aktion. Stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend Informationsmaterial zu den Studiengängen, Ihrer Hochschule und dem Hochschulstandort dabei haben. Planen Sie vor der Messe den Prozess von der Erfassung von Kontaktdaten der Interessenten über die Kommunikation mit diesen nach der Messe bis hin zur Erfolgskontrolle. Informieren Sie auf Ihren Hochschulseiten und den Social-Media-Kanälen über Ihre Messebeteiligung und laden Sie aktiv zum Besuch Ihres Messestandes ein. Sie können Ihre Messepräsenz auch aktiv mit Bildern und Videos auf Facebook und Twitter begleiten.

Christian Langkafel ist studierter Betriebswirt und Geschäftsführer der Einstieg GmbH, die seit 2001 die bundesweiten Einstieg Messen veranstaltet. Sieben Mal im Jahr findet das Forum für Ausbildung und Studium in Deutschland statt. In Köln, Hamburg, Frankfurt am Main, Karlsruhe, Dortmund, München und Berlin informieren sich an zwei Tagen Jugendliche, Eltern und Lehrer bei bis zu 350 Unternehmen und Hochschulen. Termine und weitere Infos: www.einstieg.com.

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